Як українським IT-компаніям підкорити міжнародний ринок: розповідає Руслан Тимофєєв

Ризики війни зробили міжнародну експансію для бізнесів критичною: щоб пережити турбулентність, українському IT потрібні нові ринки та клієнти. Як вижити в новому середовищі?

Руслан Тимофєєв вважає, що перемагає той, хто швидко перевіряє гіпотези й підлаштовує продукт під правила ринку. Засновник венчур-білдера CLUST і керівний партнер венчурного фонду Adventures Lab пояснив, як компанії досягають успіху на нових ринках, і розповів про інструменти для масштабування.

З якими бар’єрами стикаються компанії за кордоном?

Інвестор Руслан Тимофєєв назвав головні челенджі при виході на новий ринок:

• Конкуренція з глобальними гравцями. Дійте за даними: складіть карту місцевих конкурентів і зберіть дані про них. Не копіюйте лідера — тестуйте готовність платити й ухвалюйте рішення за метриками.
• Податки та право. Кожна країна — це інші режими оподаткування, фінрегуляції й галузеві норми. Руслан Тимофєєв підкреслює, що тут потрібна чітка «карта» комплаєнсу, інакше не уникнути штрафів і блокувань.
• Локалізація продукту. Не тільки перекладайте сайт, а й адаптуйте ціннісну пропозицію, UX, підтримку, платежі й вимоги права.
• Бренд у новому середовищі. Будь-який бренд прив’язаний до контексту країни, тому будуйте довіру від нових клієнтів на основі ресьорчу.

Які українські продукти змогли масштабуватися?

Показові приклади, на які посилається Руслан Тимофєєв — Reface і MacPaw. Reface пройшов траєкторію «технологія → віральність → бренд»: твіт Ілона Маска підняв продукт на №1 в US App Store і став трампліном до партнерств з інституційними інвесторами. MacPaw зростав через рекомендаційні платформи та Google Ads, а перехід на підписку відкрив шлях у Mac App Store.

Руслан Тимофєєв впевнений: перемагає не кількість фіч, а дисципліна — швидкі гіпотези, метрики й правильний канал дистрибуції. Спершу доведена цінність і channel-fit, далі коректна монетизація та масштаб, при цьому продукт слід підлаштовувати під правила каналу/ринку й тримати юніт-економіку під контролем.

Руслан Тимофєєв також має власний досвід міжнародного масштабування Perla Helsa в Польщі. Бренд швидко зростав завдяки якості та інфлюенс-маркетингу й обрав Польщу через запит української діаспори. Партнерство з Денисом Сахаровим стартувало у березні 2023, де CLUST увійшов як співзасновник: дав стартовий капітал і допоміг зі стратегією, операціями, менторством і командою. Результати за 4 місяці — понад 1 000 нових клієнтів.

Корисні інструменти для масштабування

Щоб швидше вийти на нові ринки, Руслан Тимофєєв рекомендує комбінувати інструменти доступу до клієнтів, капіталу й довіри залежно від етапу. Спочатку — акселератори для інсайтів і пілотів: обирайте програми з релевантною вертикаллю та призначайте відповідального за результат. Далі — інвестиції від глобальних фондів як ринковий сигнал: важливіші експертиза, реальні інтро й репутація, а щомісячні оновлення з KPI прискорюють підтримку. Потім запускайте маркетинг і PR із вимірним ROI: локалізований performance, робота з медіа та лідерами думок, окремі кампанії під кожен інфопривід. Паралельно будуйте ком’юніті: підготуйте ambassador kit і відбирайте амбасадорів як партнерів із прозорими критеріями та винагородою.

Руслан Тимофєєв підсумовує: не копіюйте українську модель — підлаштуйте під поведінку місцевого клієнта. Спершу channel-fit і партнери, а далі масштабуйте лише те, що підтверджено юніт-економікою.